Vendedor: Soy inseguro, filtra o elige por mi: si quieres que te compre.

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Estos días me acerqué a comprar a una ferretería industrial y le dije al dependiente:

«He acondicionado una pequeña habitación en mi casa que voy a dedicar a taller y me gustaría comprar las herramientas básicas. Quiero hacer un carro metálico a mi hijo para participar este verano en un concurso del pueblo de descenso de una calle en cuesta ¿qué me tengo que llevar?»

La respuesta del comercial fue: «no se, usted verá». Al final me lleve un mandil y guantes de soldar, como 20 Euros (y pensaba gastarme en torno a 600). Me quedé con la sensación de que el dependiente simplemente se encarga de cobrar y encontrarte el producto, si lo tienen.

Hace poco leí sobre un experimento en un centro comercial donde daban a probar gratuitamente 30 variedades de paté. La gente compró poco. Al día siguiente bajaron las opciones a 6. Vendieron 3 veces más.

Cuando voy a comprar a Motos Ceni, una tienda de motos de Torrejón de Ardoz, me atiende Angel.

  • Yo le consulto: Quiero unos guantes para invierno.
  • El me dice para orientarse: ¿Quieres algo bueno o buscas algo apañado?
  • Yo le digo: Bueno pero que no sea lo más caro. (ya como he ido muchas veces nos saltamos hasta esto)

En la tienda habrá 30 modelos de guante pero su respuesta es sencilla: Mira tío, yo me he cogido para mi estos, no mires mucho más. Marca X, térmicos y con forro anti-humedad, con protecciones Z en los nudillos, reforzados en la palma de la mano, no muy largos para que no te molesten con la chaqueta y entren con facilidad… , tu talla mejor la L para que hagan una cámara en la punta de los dedos y no se te congelen…  Si quieres algo más sencillo o barato te lo puedo enseñar pero …

Me ha dado argumentos de marca, calidad, seguridad y usabilidad. Cuando compare con uno de precio más bajo, seguro que me enumera cual de esas características pierdo.

Entonces interpreto: seguro que ha establecido una teoría del segmento de cliente que soy, se ha puesto en mi lugar y ha elegido por mí dándome pocas opciones, que en cualquier momento puede ampliar si percibe (simplemente por los gestos) que no es la linea.

Siempre me voy con algo y normalmente mejor y más caro de lo que iba inicialmente pensado.

¿Es tan difícil de ver la diferencia?

Si voy a un pequeño comercio, me siento vigilado y no tengo a alguien que me ayude a decidir por mi, simplemente salgo y voy a una gran superficie donde, por lo menos, los precios y características están más a la vista y se que son más competitivos. Incluso cuando estoy pululando por la zona y veo que otra persona echa a su carro una cosa, la compro yo también.

Si voy a otra ferretería y el comercial me dice: Si hombre, yo he montado uno hace poco en mi casa y necesitas:

  • ESTA amoladora para cortar zonas complicadas o lijar picos. Ligera, con disco de hasta x milímetros, silenciosa.
  • ESTA sierra circular/ingletadora de mesa: así haces el corte de los contrachapados. Mejor que una caladora, que con la amoladora haces casi la misma función. Con plástico de protección, doble agarre para que no te cortes, se fija a cualquier banco.
  • ESTE banco de trabajo: Estable, con chapa metálica para que cuando des golpes no se marque, se limpie bien la pintura y tengas hasta una masa a tierra permanente por si sueldas.
  • ESTA esmeriladora-lijadora, para sacar brillo, afilar herramientas y redondear picos. Pequeña para que no te moleste..
  • Adicionalmente llévate ESTAS ruedas para el carro y vete de mi parte a esa nave a comprar tubo de acero de 10 mm.

¡Si yo creo que se lo que quiero! pero necesito que alguien me lo valide y ayude a dar el paso. Necesito la sensación de no equivocarme.

Es muy probable que con esa actitud me lo hubiera llevado. Y sino todo de una vez, que siempre tenga a ese tendero como referencia cuando quiera comprar algo porque «me lo pone fácil».

Alguien podría decir que existe la posibilidad que use al tendero que sabe para que decida por mí y luego busque por internet a ver donde lo puedo comprar más barato, y que por eso no se molesta.. Mal vamos con esa actitud. Estás limitando las oportunidades actuales de venta y de que te recomienden como sitio presciptor donde dan un buen trato/asesoramiento. Mucha gente tiene menos tiempo que dinero y no se molesta por unos euros de diferencia, que son lo mejores clientes.

La única ventaja que tiene una pequeña tienda es el trato: si esto no está súper-trabajado, poco futuro tienen.

Si montas una tienda por internet, asegurate que hay pocos productos en recomendados/ofertas y así se mezclarán dos factores: no me haces pensar y me sentiré como un triunfador por cazar una ganga (sea o no tan cierta).

Verás como cuando me llames para preguntar con qué tecnologías, framework o soluciones quieres construir tu proyecto yo los elijo por ti 😉

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