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Introducción
Hace poco leí el libro «El MOM Test» escrito por Rob Fitzpatrick y traducido al español por Verónica Torras. El libro es relativamente corto (150 páginas), de lectura sencilla y asequible a cualquiera.
El MOM Test consiste en mantener conversaciones con los usuarios, el cómo es mediante una serie de pautas y recomendaciones para así validar tu idea de negocio. Por tanto, el libro te será muy útil en los siguientes casos:
- Tienes intención de arrancar una StartUp.
- Tienes una idea de negocio y buscas patrocinadores.
- Eres alguien que se comunica frecuentemente con Patrocinadores, Stakeholders y demás personas de negocio.
- Para equipos de desarrollo de software que a veces no entienden qué están haciendo ni por qué.
- En general, para todo aquel que esté interesado en mantener conversaciones de valor en los negocios.
En cuanto a los equipos de desarrollo esta idea de que aporta valor aunque no se hace referencia como tal en el libro he decidido incluirla dado el público del blog y tiene su motivación.
Normalmente en equipos de desarrollo, se conoce qué se tiene que desarrollar pero no la motivación tras ello. Otras veces desde el equipo de desarrollo se conoce que la solución planteada no es la mejor y no saben hacerse entender con los responsables del backlog entre otros problemas de comunicación.
El MOM Test les permite tener conversaciones de valor que validen ideas preconcebidas o las desechen así como mejora la comunicación con el resto de involucrados en el desarrollo de la solución centrándose en lo que de verdad importa.
A continuación, os indico el aprendizaje que yo he obtenido del libro.
El MOM Test
Rob nos explica el motivo por el que no debemos preguntar ni a tu mamá ni a tus amigos si tu idea es buena. Ellos no van a querer lastimar tus sentimientos y te dirán aquello que quieres oír.
Por tanto, si estás buscando validar tu idea de negocio y saber si debes invertir en ella o no, debes hacer preguntas que te permitan mantener conversaciones de calidad y para ello nos da las siguientes pautas:
- Habla acerca de sus vidas y de ellos en lugar de hablar de tu idea y de ti.
- Pregunta por datos del pasado en lugar de hacer preguntas genéricas o preguntar por opiniones o hipótesis acerca del futuro.
- Habla menos y escucha más.
Cómo evitar la información deficiente
Normalmente, en una conversación todo el mundo alguna vez ha captado mala información. A todos nos pasa y es normal que a ti también te haya ocurrido. En este punto Rob indica varias pautas para identificar esos falsos positivos y evitar la información que no aporta valor, para ello debemos distinguir tres tipos de información deficiente y que con frecuencia somos nosotros mismos quienes la fomentamos. Estos son:
- Los cumplidos.
- La información genérica, hipotética y futura.
- Nuestras ideas.
Algunos consejos que se nos ofrece para ello son:
- Rechaza los cumplidos, son una distracción carente de valor.
- Céntrate en recolectar hechos y evita suposiciones. Huye de expresiones genéricas como: «Yo normalmente…», «Yo siempre…», «Yo nunca», «Yo haría…». En su lugar pregunta: «¿Cuándo ocurrió por última vez?», «¿cómo se resolvió?», «¿quién más lo intentó?»
- Profundiza en los hechos y las razones que hay detrás evitando hablar de tu idea.
- Evita buscar la aprobación de los demás, esto da lugar al Problema de Pathos.
- Deja de comportarte como un vendedor. Cuanto más hablas tú, menos hablan ellos y, por ende, peor lo estás haciendo.
- Evita hablar con personas que solo se quejan y no buscan solución a sus problemas. Si a las personas no les preocupa resolver sus problemas es muy probable que tu solución tampoco les importe.
Haz preguntas importantes
Nuestro objetivo es hacer preguntas que puedan tumbar nuestra idea o validarla. Para ellos es importante que hagamos bien los deberes e identifiquemos aquellas preguntas que nos de miedo hacer porque podrían cambiar el curso de tu negocio y tus decisiones.
Piénsalo, si haces preguntas cuya respuesta no afecta a lo que estás haciendo, es que no era muy importante.
Las malas noticias es mejor saberlas hoy que pasados tres meses. Si tienes una idea estupenda y tras hablar con tres clientes potenciales descubres que no les importa en absoluto, tienes que verlo como una victoria. Acabas de ahorrar meses de tu tiempo y dinero en desarrollar un producto que no iba a tener resultado en el mercado.
Todos alguna vez hemos sufrido el miedo al rechazo y es normal que cuando las personas quieran validar su idea, normalmente tiendan a evitar las preguntas difíciles por miedo a la respuesta. Debemos tener en cuenta que los usuarios son aquellos que te pueden proporcionar la verdad sobre tu idea y es por ello que tu objetivo debe ser hacer las preguntas que te ayuden a descubrirla.
Por ello, siempre debes tener preparada una lista de al menos tres preguntas importantes para usarla cuando la necesites. Puedes enfocar las preguntas desde dos ángulos:
- Riesgo de producto: ¿podemos crearlo? ¿Podemos hacerlo crecer? ¿Lo usarán de forma prolongada?
- Riesgo de mercado: ¿quieren nuestra solución? ¿Nos van a pagar por la solución? ¿Existen suficientes clientes?
Sé informal
No impongas el tener que enmarcar una reunión en tiempo y fecha para hablar de un tema determinado. La gente va a evitar quedar para contarte sus problemas porque agendar una reunión tiene coste monetario, de tiempo, quizás de viajes y hasta una posterior revisión.
Por ello, sé informal, si te encuentras a un posible usuario en una cafetería aprovecha ese momento para hacer las preguntas que ya deberías tener preparadas con antelación sobre tu idea. Muchas buenas ideas se escribieron en una servilleta de papel.
Y recuerda:
- No menciones tu idea, mejor indica soluciones que estás planteando para resolver un problema.
- No crees falsas expectativas, no menciones la fase del proyecto en la que estás.
Compromiso y avance
En el siguiente paso ya hemos tenido la conversación con el usuario y hemos descubierto que hay un mercado para nuestra solución en la que los usuarios pagarían por ella. Llegados a este punto es momento de mencionar nuestra idea pero antes de ello es importante que te asegures de obtener por parte del usuario un compromiso y avance.
- Compromiso: sucede cuando tus clientes muestran que van en serio y se comprometen a algo más que palabras. En este punto se identifica el compromiso cuando aportan algo que para ellos tiene valor como puede ser:
- Tiempo.
- Reputación.
- Financiero.
- Avance: sucede cuando muestran un interés real y pasan por el embudo de clientes continuando en el proceso de ventas.
Sabrás que los usuarios querrán probar los primeros tu solución si cumplen los siguientes requisitos:
- Tienen un problema.
- Son conscientes de que tienen un problema.
- Han buscado una solución.
- Han encontrado una solución pero ha sido mala en la práctica.
- Tienen presupuesto para pagar por tu solución.
Cómo encontrar personas a las que entrevistar
Asumámoslo encontrar personas con las que hablar de primeras no es es fácil. Al principio quizás conozcas a unos pocos usuarios con los que hablar del tema, ¡hazlo!. Son el primer paso para obtener conversaciones interesantes con potenciales clientes. Sin embargo, puede darse el caso de que no conozcas a nadie aún, en este caso ¡ver a por ellos!
Aquí le vas a tener que echar valor y aprovechar la excusa del momento para obtener una conversación. Evita agendar una reunión, ya vimos anteriormente las consecuencias de ello. Mejor es coger al toro por los cuernos y encontrar una buena excusa para hablar.
Suponte que tu producto consiste en enseñar a los usuarios a jugar al ajedrez sin desplazarse de casa mediante una plataforma online en formato red social. Para ello te puedes acercar a un club de ajedrez y aprovechar la situación para hablar con el encargado y los socios de manera informal y aplicando el MOM Test. Una conversación informal con un tema que a ambos os importa da pie a conversaciones interesantes sin que se introduzca la idea.
Como estarás deduciendo para obtener conversaciones interesantes y encontrar personas a las que entrevistar debes moverte por el entorno alrededor a tu producto.
Si te es difícil encontrar entornos de los que hablar de ello entonces créalos. Crea eventos Meetups que reúna a gente interesada en el tema y benefíciate de ser el centro de atención.
Existen varias alternativas más que puedes encontrar en el libro y seguro que se te ocurren a ti otras diferentes. En cualquier caso sea cual sea la opción que elijas valdrá la pena intentarlo y aprender a hacerlo bien.
Escoger a tus clientes
Se suele decir que las StartUp no mueren de hambre sino que se ahogan. Nunca tienen pocas oportunidades u opciones o ideas sino todo lo contrario. Como dice el refrán: «El que mucho abarca poco aprieta» y aunque el proceso pueda abrumar al principio deberás segmentar y seleccionar un grupo pequeño de clientes con el que iniciar.
¿Y cuál de ellos seleccionar? Pues los que estén dispuestos a pagar. Recuerda la sección de compromiso y avance.
La cuestión aquí está en no hablar con 10 tipos de usuarios diferentes sino en hablar 10 veces con el mismo tipo de usuario clave.
Dirigir el proceso
Una conversación es un proceso que se debe tener preparado antes, durante y después de esta. En caso de no ser así estará abocada al fracaso.
Recuerda antes de la conversación tener preparadas tus 3 preguntas importantes que mencionamos con anterioridad. Investiga si tienes alguna duda, muchas preguntas planteadas se pueden resolver con un poco de investigación previa.
Si no sabes qué estás tratando de aprender no te molestes en tener esa conversación con el cliente. Primero averigua qué quieres de ese cliente.
Evita ir a las reuniones sólo, de esta forma será más fácil consensuar la información captada y evitar el fenómenos del teléfono escacharrado. En cualquier caso si acudes sólo a una reunión evita el transmitir la información de modo «el cliente me dijo» sino más bien haz un resumen.
Después de la reunión, revisa tus notas con el equipos y si es necesario actualiza las 3 preguntas. Una buena técnica de toma de notas es utilizar símbolos para expresar sentimientos, contextualizar y abreviar la anotación, así como el escribir citas exactas.
Conclusiones
El MOM Test es un método bastante sencillo de aplicar para mantener conversaciones centradas en lo que nos importa. A fin de cuentas deberemos dejar el ego y ser más empáticos con las personas que tenemos delante.
Echarle valor a las preguntas que puedan desechar nuestra idea es importante para evitar pérdidas de tiempo, de dinero y en general, dolores de cabeza.
Además, es trabajo nuestro tener preparadas las conversaciones por adelantado. Lo importante es que ahora sabrás identificar cuando una conversación está yendo mal y como intentar encauzarla hacía tu objetivo.
Como todo, el MOM Test es un método que se aprende con la práctica pero por otra lado es bastante fácil de entender y asimilar.
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