Taller de Ventas

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Taller Metodología de Ventas

Debido a mi trayectoria en la parte de desarrollo de negocio he asistido a varios cursos sobre ventas y todo lo que gira a su alrededor. Cada profesional desarrolla su propia manera de hacer las cosas, a crearse sus esquemas, en definitiva a crear su estilo. Como el saber nunca ocupa lugar, a veces no está nada mal ver la manera de trabajo de otros profesionales y recibir algo de aire fresco, ya que siempre de todo y todos se aprende algo.

He tenido el placer de asistir al taller de Metodología de Ventas de «Lean Sales»

El curso se imparte con una duración de 12 horas, repartidas en 3 días. El contenido es eminentemente práctico.

  • Cómo crear ciclos de ventas, desde el plan hasta el análisis.
  • Cómo prever, conocer y prototipar al cliente.
  • Generación de argumentos en ventas.
  • Herramientas para visualizar, diseñar y corregir el proceso de la venta.
  • Modelos comerciales. Pasar filtros en el proceso de la venta. Desarrollo comercial, seguimiento del lead.
  • Diseño de KPIs cuantitativos y cualitativos para medir los resultados.
  • Negociación y técnicas de cierre.
  • Farming, mantenimiento de cuenta.

Lean Sales es una metodología sencilla, que trabaja sobre la actitud, habilidades y herramientas del equipo de ventas, aportando soluciones intuitivas que permiten desarrollar los procedimientos de ventas con mayor éxito.

Estuvimos trabajando aplicando sentido común a las capas del ciclo de ventas para que nos permitan mejorar nuestros resultados, como ya he comentado trabajamos de una manera muy práctica y participativa con todos los asistentes, en este caso éramos 20 personas, lo que nos ayudó en el proceso de asimilación de la información.

Creamos un «framework» de trabajo que nos permite al vendedor comprender qué ocurre en su proceso, aprender de cada una de sus ventas y mejorar las acciones y habilidades que utiliza durante una acción comercial.

Estuvimos aplicado conceptos de metodologías Lean y conocimientos del mundo de Design Thinking a procedimientos de venta, algo que genera un enfoque muy práctico del ciclo comercial basado en el cliente y que aporta una visualización muy sencilla dirigida a optimizar el resultado.

El modelo Lean tiene como principio eliminar derroche innecesario en los procesos, fallando lo más rápido posible para aprender y ayudar a generar experimentos que te permitan pivotar el modelo de negocio hacia uno más rentable y optimizado.

El objetivo del curso era que los equipos comerciales aprendiéramos a construir un sistema que nos ayude a conocer a nuestros clientes y preparar las acciones comerciales basándonos en una planificación y un prototipo comercial. Nos servirá de guía para avanzar, pero también permitirá al Director Comercial medir los resultados desde otra perspectiva.

Trabajamos con herramientas que nos ayudaron tanto a generar argumentos como diseñar experimentos para validar los posibles modelos de comercialización. Se trabajará con técnicas de cierres, Lean Sales Canvas, mapas de objeciones, etc… todo ello, enfocado a ver de manera ágil el proceso comercial y a modificarlo con rapidez a medida que se aprende de la ejecución y se elimina el error.

Lo principal del curso de Lean Sales es identificar los detalles cualitativos de éxitos y fracasos dentro del ciclo de ventas para aprender en todo momento, cómo cambiar, corregir o mantener la actividad comercial, creando así una herramienta viva para el equipo de ventas, el ADN comercial de la compañía basado en la calidad de su proceso.

Todo ello ha supuesto para mí una guía estructurada de qué podrían o deberían hacer en todo momento los profesionales del equipo de ventas, ayudando a aumentar su confianza y dotando de habilidades para agilizar el proceso.

En la mayoría de los casos, quienes nos dedicamos a las ventas, lo hacemos de manera autodidacta e intuitiva y curiosamente las compañías que nos contratan suelen formarnos en producto para ayudar en la actividad comercial, aunque las herramientas que nos facilitan no siempre son las más óptimas y no siempre recibimos formación en habilidades y conocimiento de clientes.

Los departamentos comerciales a veces necesitan ayuda, ésta puede ser tan sencilla como formación que pueda hacerles trabajar con una guía específica, que ayuda a medir los resultados cualitativos además de los cuantitativos.

Las prácticas fueron de lo más divertidas. Nada como salir al mundo real para tratar de realizar ventas y captar la atención o influenciar a potenciales clientes, y no, no me refiero a aplicar los contenidos del curso en la siguiente visita a alguna empresa en nuestro trabajo diario. Durante el propio curso salimos a la calle en busca de esos potenciales clientes e influenciarles. Original cuanto menos.

Por equipos de alumnos realizamos mapas de empatía de perfiles de potenciales clientes.

La guinda del pastel, para mi opinión, fue el último día. Ángel Garrorena nos dio un producto de primera necesidad, otro adictivo y un articulo de lujo y tuvimos que salir a la calle para intentar venderlo en máximo 1 hora.

Me sentí como una adolescente, cuando te ganabas un sueldecillo en verano antes de empezar el nuevo curso, eso sí con más recursos que antaño.

Permitirme un pequeño momento de gloria, y comentar que conseguí vender los tres productos en 20 minutos y con la mayor rentabilidad de la clase. Pequeña alegría para el ego propio.

Por columnas los tres productos, con el precio y margen de beneficio obtenido.

Curso muy recomendable para todos aquellos, profesionales o empresas, que deseen ampliar las herramientas para una mayor gestión de las ventas y captación de potenciales clientes. Por mi experiencia tras pasar por varias empresas además del contacto con colegas de profesión en otras multinacionales, es difícil que las empresas proporcionen herramientas y metodologías para el vendedor, que le permitan tanto mantener y ampliar su cartera de clientes.

Muchísimas gracias a «cink emprede», por haberme invitado a este curso, en los tiempos que corren una buena ayuda para para el emprendedor, conocer a otras empresas y poder hacer Networking.

1 Comentario

  1. Interesante este curso, es inevitable pensar en que tan beneficioso puede ser para mi como vendedora, pero indudablemente al leerlo, es un ejercicio necesario para seguir aprendiendo, generar practicas mas rentables y desechar lo innecesario en los procesos. La intuición es la herramienta clave para un buen desempeño en las ventas.

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