Cómo crear una oferta comercial irresistible para tu audiencia

Hace poco gracias a la recomendación de Roberto he descubierto a Frank Scipion. A mí hasta hace dos días este nombre no me decía mucho, pero la verdad es que el contenido que genera es de gran calidad, y aunque en muchos casos podemos llegar a restarle valor, merece la pena escucharlo y desde luego nunca perder de referencia sus comentarios.

Tanto si es el caso que nos presenta (empezar con un blog y monetizar productos digitales), como si eres un emprendedor o si te planteas lanzar un producto aunque no sea en el marco de un blog; sus comentarios sobre cómo conseguir vender productos digitales a través de un podcast son perfectamente aplicables en todos ellos y os recomiendo escucharlo de primera mano.

El podcast en concreto que me ha llamado la atención y del que os quiero hacer llegar un resumen se llama “Especial AA2: Crea una oferta irresistible para tu audiencia”. Podéis encontrarlo en Ivoox usando este enlace

imagen-podcast-ivoox


Si tuviese que extraer en unas breves lineas lo que considero más importante para aquellos que no tengáis más de 1 minuto que dedicarle, estas serían:

  • Antes de lanzarte a construir tu producto, asegúrate de tener tu oferta de venta, compárala con la competencia si puedes o mejor aún, pruébala con potenciales clientes para ver qué tal funciona. Esto es incluso “más barato que desarrollar en Agile”, porque verás si fallas incluso antes de haber empezado.
  • Ten perfectamente identificado tu producto y para quién está dirigido (de una forma muy específica, nada de generalismos, acota todo lo que puedas tu público objetivo) y establece una relación entre el producto y tu audiencia.
  • Tu audiencia debe ver de una forma clara qué le va a aportar, si no son capaces de indentificarlo fácilmente y ver que “les soluciona la vida”, tu capacidad de venta se verá muy limitada.
  • Enfoca tu oferta comercial claramente a tu público objetivo y delimita su función principal, que será la que más beneficios aporte a tus potenciales clientes.
  • Establece un precio justo, intentando posicionarte en la parte media-alta de los precios de tu nicho de mercado. El objetivo de una empresa pequeña es disponer de un producto premium, con un precio acorde y que te permita centrarte en un grupo reducido de clientes para darles una gran atención.

Y ahora, para quien le apetezca conocer un poco más, os dejo mis comentarios completos del podcast, no llevará más de 5 minutos leerlos y después si os parecen interesantes, escuchadlo de primera mano, son 43 minutos que merecen la pena.

Como decía al principio de la entrada, se trata de un podcast enfocado a conseguir comercializar con éxito diferentes productos digitales a través de un blog. El modelo es fácilmente adaptable a un emprendedor o a una startup y encaja perfectamente con productos de formación o difusión del conocimiento.


Lo primero que tenemos que tener en cuenta a la hora de pensar en nuestra oferta comercial son las siguientes 3 claves principales para vender un producto:

  1. Tener identificado tu producto: Delimita de una forma sencilla y concisa qué hace tu producto.
  2. Tener identificada tu audiencia: No sirven ejemplos generalizados, hay que centrarse en colectivos muy específicos: médicos, ciclistas…
  3. Hay que establecer una relación directa entre nuestra solución y la audiencia, alineando el producto a ella.

Teniendo en cuenta las claves anteriores, y pensando en crear una oferta específica para nuestros clientes, deberíamos además:

  1. Identificar los contenidos más relevantes relacionados con aquello que queremos vender.
  2. Ganar confianza entre nuestros potenciales clientes, referenciando contenido relacionado y hablando de él para simpatizar con ellos.

Frank propone además realizar las siguientes tareas o pasar por las siguientes fases durante la elaboración de la oferta:

  1. Ideación. Propone técnicas como la tormenta de ideas, que pongas en contexto temas sobre los que te preguntan tus círculos más próximos y sobre los que les aportas valor, que pienses temas que dominas sobre los que te plantearías dar un curso o una charla (lo que demostraría tu conocimiento y que te sientes cómodo con ellos). Otras opciones, son analizar qué grandes problemas has resuelto o a los que te has enfrentado, y que sean un valor añadido para tu propuesta, que revises cuáles de tus competencias (técnicas o no) puedes poner en valor para ofrecer a los demás y “tangibilizarlas”.
  2. Unificación. Se trata de juntar las ideas anteriores y valorarlas. Es importante emplear un sistema sencillo para poder valorarlas, y en este caso. el emplear un doble baremo de puntuación, de 1 a 10: ¿Cuánto dominas lo requerido para esa idea concreta? Y ¿Cuánto te gusta esa idea concreta?. Sumando ambas puntuaciones extraeremos un orden inicial.
  3. Priorización. Extrae las 3 ideas con mejor puntuación y valora cuál de ellas sería la mejor o la óptima para empezar.
imagen-top-3-beneficios

Una vez tenemos la priorización de aquellas funcionalidades más importantes de nuestros producto, y que a su vez son con las que nos sentimos más cómodos, podemos empezar a redactar nuestra oferta.


A la hora de realizar la redacción de los textos de la oferta nos ofrece unas recomendaciones específicas que se resumen en:

  1. Céntrate en “los novatos”. Si ya tienes dominio de uno o varios temas y/o conceptos, y refuerzas ese conocimiento con la lectura de libros o documentación relacionada, en el momento que hayas leído al menos dos de estos documentos, te posicionarás por encima del 90% de la gente que empieza a interesarse por ese tema. El esfuerzo para conseguir atacar a los profesionales o a los clientes más especializados te va generar fricciones y problemas que van a requerirte mucho tiempo para resolverlos. Los profesionales de tu sector, ya no buscarán novatos, se aburren con ellos, buscan retos diferentes.
  2. Valora que haya demanda suficiente. Si hay competidores, hay demanda.
  3. Expón claramente la transformación que tu solución va a propiciar en los clientes. El error más común es centrarse más en el propio formato de la oferta, que en los resultados que obtendrán los clientes. Hablando de contenido digital, el formato (video, pdf…) o la duración son superfluos, lo que busca el cliente es saber la solución a un problema específico, busca saber exactamente qué va a obtener al “terminar”. El 90% del contenido de la oferta debe orientarse a los beneficios que se van a obtener, y sólo el 10% al formato.

Por último, la estructura de la oferta que es muy importante ya que será el hilo argumental sobre el que se apoyará nuestro discurso y todos los textos que construyamos con las recomendaciones anteriores. Frank plantea la siguiente:

  1. El plato principal. El elemento principal o esencial de tu servicio o tu producto, con aquello que vas a resolver en la vida de tu cliente. Si el cliente no entiende qué obtiene de esto al terminar de hablar contigo, no verá el valor que le aporta y por lo tanto no identificará la necesidad de comprar tu producto. La gente no compra cantidades (X horas, X Mbs, X Libros…) ni formatos (audio, vídeo, streaming, PDF…), la gente compra resultados o soluciones a su problema concreto. Indica siempre de una forma clara y concisa estos beneficios: El 90% del texto de tu oferta debe estar orientado a este objetivo, y sólo el 10% a cómo vas a integrar la solución para tu cliente. Es imprescindible la “hiperespecialización”, la gente no busca soluciones multiuso tipo navaja suiza, busca una solución específica a un problema concreto como el abrebotellas, que haga aquello para lo que está pensada de una forma que ninguna otra es capaz.
  2. El precio. Antes incluso del precio, es importante hacerse esta pregunta: ¿Comprarías tú tu producto? Si tú mismo no comprarías tu propia solución, tienes un problema de valor añadido. Nunca vendas nada que no comprarías tú. No hay que regalar ni sacrificar el precio, lo ideal es establecer el precio justo para tu cliente. Cuanto mayor beneficio perciba el cliente, mayor será el precio que podrás establecer. No es recomendable posicionarse en “Low Cost”, esto no sirve para una startup o un negocio pequeño. Estudia bien la competencia y la horquilla de precios, e intenta posicionar tu precio en la gama media-alta (siempre acorde a lo que estás ofreciendo). Es mejor trabajar con pocos clientes a los que puedas dar un buen trato.
  3. Bonus, es decisivo en el proceso de compra On-Line. Un descuento o un bono tienen un impacto negativo, y están más relacionados con el “Low Cost”. Es mejor pensar en “bonus”, ya que éstos no reducen el precio de tu plato principal, sino que lo potencian más aún. Ofrece un buen bonus valorando económicamente cada uno de estos bonus para que sepas el impacto que tendrá para ti. No hay que dar demasiados y su valoración económica debe ser acorde al producto que se ofrece. La percepción que tenga el publico objetivo puede deteriorarse por exceso o por defecto, al ofrecer un bonus demasiado suculento o por la contra con poco valor para el cliente. La referencia base es que este bonus no debe exceder 10 veces el precio de venta de tu producto.
  4. El disparador, hay que establecer el por qué los clientes necesitan comprarnos algo a corto plazo. Si se van de tu página sin comprar no volverán. Comprar implica para el cliente el salir de su zona de confort, y para ello hay que empujarle usando los disparadores, a continuación se proponen varios:
    • Límite de tiempo. Es un incentivo claro para actuar en ese mismo momento. Ej. ¡Descuento durante 24-48h! O ¡Descuento del 20% comprando ahora!.
    • Límite en cantidad. Ej. Sólo los 100 primeros, etc.

  5. Hay que cumplir con los disparadores que comuniquemos, si no cumplimos romperemos las expectativas de nuestros posibles clientes y nuestra credibilidad. Tanto si lo hacemos en positivo como en negativo, es decir, si decimos que algo va a ser exclusivo para un colectivo o unas unidades determinadas, después no podemos decir, ¡Y ahora para todos!

    Hay que hacer una mezcla de bonus/disparadores balanceada para no bloquear mentalmente a los clientes, si ejercemos mucha presión sobre ellos perderemos la oportunidad.


    Siempre que hablamos de productos digitales, el parámetro esencial en el mundo digital es la velocidad y el “Time-To-Market” (TTM). Tener lista la solución y poder venderla lo antes posible es fundamental. Tenemos que pensar en productos que se puedan definir, construir y distribuir de forma rápida. Vender un servicio es un ejemplo atractivo, podemos tener nuestra página con la oferta en una tarde, pero los servicios no escalan, hay que buscar el elemento diferenciador que permita comercializar nuestro producto sin apoyarnos en servicios.

    tipos-producto-y-time-to-market

    Saca algo sencillo y mejóralo con las siguientes entregas. Tener algo que tu clientes puedan probar te ayudará a dar los siguientes pasos y evitarás llegar a puntos muertos. Piensa que si ya tienes una versión en el mercado puedes hacer cambios, o bien pedidos por tus clientes o que tú consideres de valor añadido, y mientras tanto sigues vendiendo la primera versión capturando ventas a la vez que mejoras tu producto.


    ¡El principal objetivo de nuestra oferta es DEMOSTRAR QUE PODEMOS VENDER!


    Insisto una vez más, escuchad el podcast, descargad antes los recursos de esta dirección http://lifestylealcuadrado.com/aa2, ya que son mencionados en varias ocasiones y tenerlos delante ayuda, pero no son estrictamente necesarios, por lo que si aprovecháis a escuchar el audio mientras hacéis ejercicio tampoco los echaréis de menos y siempre podéis verlos más tarde.

    Espero que os parezca tan interesante como me lo ha parecido a mi. 😉