En este artículo nos centraremos en los pasos necesarios para que un producto no fracase antes de empezar, de los cuales nos ha hablado hoy nuestro director Roberto Canales Mora.
Antes de hablar con Roberto, nuestro director, enfoqué este artículo en cómo tener un producto de éxito. Sin embargo, después de comentarle la existencia de este, Roberto me dijo que el éxito no está asegurado, que realmente la charla estuvo enfocada a crear las bases para que tu producto no haya fracasado antes de empezar. Por lo tanto, nos debemos plantear dejar de programar algunos días y dedicar tiempo de todo el equipo a atender los pasos que rodean la comercialización del producto. Debemos ver el producto como un todo y no solo como el desarrollo de un software que creemos buena idea y nos apetece construir. Esto es algo que no todo el mundo se plantea y prueba de ello son artículos como este que nos dicen que el 80% de los nuevos productos fracasan. Esto no significa que tengamos el fracaso asegurado, si no que debemos aprender cuáles son las razones por las que un producto puede fracasar y poder solucionarlo, o al menos tratar de usar todas las herramientas a nuestra disposición para ello.
A continuación voy a enumerar los pasos y más adelante los detallaré uno a uno.
- Elevator Pitch, presentar tu producto brevemente pero con eficiencia.
- Conoce tu producto, documéntalo y envíaselo a tu potencial cliente.
- Reúnete con tu cliente y explícale tu producto.
- Oferta tu producto de la mejor forma posible.
- Construye la plataforma para que tu cliente use el producto que ha adquirido.
- El cliente usará el producto durante un tiempo.
- Realiza informes que animen a tu cliente y refuerza el uso de tu producto.
- Mejora e innova tu producto, soluciona los errores y crece.
1. Elevator Pitch (discurso de ascensor)
Este término, que proviene del inglés, hace referencia a un discurso o presentación que debe convencer a alguien en menos de lo que dura un viaje en ascensor. Esto, en nuestro contexto, se traduce a que debes ser breve y conciso a la hora de hablar de tu producto. Aprovecha todo este tiempo para contar la información más relevante, qué es lo que te diferencia de otros productos similares (en el caso de que los haya), despertar curiosidad al cliente en potencia… En resumen, hay que saber qué vendes, a quién se lo vendes y cómo se lo vendes.
2. Conoce tu producto
Los clientes que hayas captado durante el elevator pitch van a necesitar información extra que les exponga de manera un poco más extensa el producto por el que han demostrado interés. Realiza transparencias, vídeos o demostraciones de tu producto y dáselas a conocer a tu potencial cliente para que se haga una idea más concreta de qué es lo que vendes. Correo web, Whatsapp, teléfono… cualquier vía de contacto que tengamos de nuestro cliente será lo que usemos para enviar toda la información que vaya a necesitar.
3. Reunión con los clientes
En este punto debemos tener claro que el proceso puede alargarse en el tiempo, pero esto no debe de ser un problema. Planea reuniones con tus clientes de una duración máxima de 1 hora en la que poder presentar tu producto de manera extensa. Existen infinidad de estudios que hablan sobre las formas de tratar con clientes, pero este artículo no va enfocado a ese tema. No obstante, os dejo una serie de links al final del artículo que hablan sobre ello.
4. Una oferta que no podrá rechazar
Saber hacer ofertas de tu producto está relacionado con ser realista con las capacidades de este. Pongamos un ejemplo:
¿Qué precio crees que tendría un producto que es capaz de generar veinte mil euros anuales? Ahora piensa en su precio de nuevo si fuera capaz de generar veinte millones de euros anuales.
Hay que ser lo más realista posible con tu producto antes de ofertarlo. Una vez que tengamos una estimación del impacto de tu producto, podrás ofertarlo de manera que le resulte atractivo al cliente. Además incluirémos siempre las condiciones de uso, contrato y toda la documentación necesaria para cerrar un trato.
5. Construye la plataforma
Una vez el cliente haya aceptado el trato debes enseñarle lo necesario para que use tu producto, es decir, construir la plataforma que tu producto necesita para funcionar y que el cliente aprenda a usarla. Es en este punto cuando el cliente va a poder usar realmente tu producto. Se trata de un punto importante que debemos haber preparado a conciencia porque, ¿cuánto tiempo tiene que invertir para aprender a usar tu producto? Es una de las preguntas que el cliente responderá en este momento. Debemos tener claro que el cliente percibe un valor que le aporta tu producto y para calcularlo tendrá en cuenta todas las variables.
6. El tiempo de uso
Nuestro cliente ya tiene el producto, ya le hemos enseñado a usarlo, ahora solo queda que lo use durante un tiempo. En esta fase el feedback es importante. Tu deber como proveedor del producto es atender a las peticiones y errores que vayan surgiendo y el deber del cliente es hacernos llegar dichas peticiones o fallos. Para entender los conceptos de los dos próximos puntos hay que entender el siguiente gráfico que muestra cómo funciona el interés del cliente.
Al principio el interés es muy alto y, cuanto más usa el producto, cuanto más avanza el tiempo, el interés desciende.
Por ejemplo, si compras un iPad, al principio estarás emocionado con él, pero poco a poco empezarás a preguntarte si compraste el mejor iPad, si no habría sido mejor esperar a que salieran los nuevos modelos, etc… Es decir, cuanto más usas un producto, más normal lo ves y menos expectativas pones en él.
El gráfico se ha basado en un gráfico dibujado por Roberto Canales Mora y ha sido creado en un Generador de gráficos online
7. Anima al cliente
Como ya explicamos en el anterior punto, el cliente empezará a dudar sobre si lo que ha comprado es lo mejor. Es en este momento cuando debes mostrarle datos al cliente de tu producto y los beneficios que le está reportando. Un informe donde se le muestre claramente que, después de haber comprado tu producto, por ejemplo, su impacto sobre las redes sociales ha aumentado un 70%. Al igual que yo he remarcado en negrita el dato anterior, debes remarcar y dejar claros los mejores beneficios que le ha reportado tu producto. Esto animará al cliente a usar más tu producto porque ha visto el valor de su compra.
8. Mejora tu producto
Como ya expliqué, debe haber un feedback bidireccional con el cliente. En este feedback recibiremos peticiones de mejora y errores que solucionar. Pues bien, hazlo. Mejora tu producto, innova, cambia lo que sea necesario para la comodidad del cliente. Un producto debe mejorar día a día o quedará atrás y desaparecerá con el tiempo.
Conclusión
Han quedado claros varios aspectos a lo largo del artículo pero, ¿qué conclusión hay que sacar de todo ello? Como nos comentaba Roberto, nadie tiene el éxito asegurado, pero si que puede construir una base sólida que evite que su producto fracase antes de haber empezado. Hay que entender que la elaboración del producto tan solo es una parte del total. Se debe incluir un modelo de negocio entre nuestras tareas, labor que debe cumplir y entender el equipo responsable del producto en su totalidad.
Para acabar citaré una frase célebre:
“No hay secretos para el éxito. Este se alcanza preparándose, trabajando arduamente y aprendiendo del fracaso”. Colin Powell.
Links de interés:
