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Autor: Roberto Canales Mora

27/03/2012

Técnico en preventa: entre técnico y comercial

Cervezas.
Hace tiempo me ofrecí a resolver las preguntas que me hicierais y hoy, me ya llegado una relativa al rol de preventa y aprovecho a contestar públicamente y relativo al mundo del software, aunque supongo que se puede extrapolar a casi cualquier otro.

Las empresas que dan servicios en base a productos, propios o de terceros, normalmente tienen que tener a personal técnico de apoyo a los comerciales para demostrar las bondades de los productos a otro personal técnico cualificado.

Un comercial es una persona que debe tener buenos contactos, aspecto, capacidad de expresión, conocimiento del entorno pero, habitualmente, no suele ser un experto real en la materia (más bien suele tener conocimiento superficial) y percibe poca necesidad y ganas de adquirir ese expertís. Pero, ¿tu por qué contrataría a un comercial, porque conociera a todos los directores generales de todas las empresas/administraciones que quieren comprar lo que tu vendes o porque sea un crack técnico?

Entonces, cuando levanta el comercial una oportunidad, en una visita, conferencia, feria, palco, comida, partido de padel o montería (es que en la cola del paro se encuentran pocas ;-), es el técnico de preventa, que tiene perfil de arquitecto, el que entra en juego. Tiene que hacer viable la solución técnica independientemente de la complejidad que tenga. Tiene que convencer a sus iguales del cliente de que lo que compran es lo que realmente les conviene (que no siempre es verdad y ha sido una colada a la gente de negocio). Tiene que dar el soporte inicial.

Normalmente un técnico de preventa es personal experimentado que aguanta bien la presión. Habrá participado en muchos proyectos en distintos roles y tecnologías. No tiene asignado ningún proyecto específico y tiene como misión auto-formarse/certificarse en los productos que su compañía vende, en los de la competencia y en otros complementarios con los que tendrá que integrarse. Normalmente es un trabajo solitario e independiente donde no se tiene un jefe muy marcado.

La mejor idea probablemente sea la de crear una pequeña solución a modo de demostración con el que impresionar a los clientes. Esa solución puede ser un buen objetivo para no perder el foco y capitalizar el tiempo. Es más, si es capaz de reproducir una secuencia donde cree esa milagrosa solución con su producto desde cero de un modo mágico, habrá acertado.

Tendrá que tener templanza y calma para saber cuando hablar y cuando callarse, ya que muchas veces lo que diga el comercial no será del todo verdad: no le podrá dejar en mal lugar.

La preventa requiere soportar picos de trabajo intensos, viajes continuos, defenderse en ingles por lo menos y sobre todo tener muchas ganas de estudiar nuevas tecnologías porque todos los días el trabajo será distinto. Será frustrante ver que cuando aprende una cosa salen 20 más que nunca llegará a controlar.

Para mi es uno de los mejores puestos en el mundo del software porque siempre estás picoteando de todo, no paras de conocer gente y las oportunidades vuelan a tu alrededor aunque .. hay un lado oscuro.

En un libro del eneagrama leí que en cada tipo de persona había variaciones: la sana, la media y la insana. En todos los puestos del mundo pasa lo mismo y en el preventa suele ser igual. Es oscuro tenebrosos esta cerca :-)

[modo cínico=on]Un técnico en preventa normalmente se acaba dando cuenta que el comercial, por sus contactos, vive mucho mejor que él y gana bastante más, sobre todo por comisiones de la venta donde el preventa habitualmente se habrá dejado las pestañas. Algunos se aseguran de ir quedándose con los contactos y tarjetas y pronto cambia su rol a comercial puro.

Otros preventas, que consiguen también participar de la comisión de la venta, como saben que ellos luego no serán los que tendrán que construir la solución real, haciendo una pequeña prueba dan viabilidad a una solución que puede luego funcionar o no. Incluso estiman el tiempo y personas que deberán luego, desde el departamento de servicios, acometer el proyecto. Cuando sale mal, siempre se le puede achacar el problema a la falta de compromiso o formación del equipo ejecutor.
[modo cínico=off]

Si miráis este informe The Size of Google [Infographic], veréis que en una empresa de producto, el aporte al beneficio, por empleado, es de cientos de miles de Euros. En una empresa de servicios, el aporte por empleado es de miles de Euros. Donde poco hay, poco se puede repartir. Ya sabéis entonces por qué todo el mundo sueña con montar startups o empresas de producto :-)

A falta de crear la tuya, el departamento de preventa de la empresa de un producto exitoso no es mala opción.

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Fecha de publicación: 2012-03-27-23:37:44

Autor: Man

Roberto, gracias por el post. En cuanto al tema se refiere: el preventa parece una figura muy importante, para canalizar lo que el usuario o cliente necesita y claro está, vender el producto de tu empresa. Debe conocer el mercado, debe conocer la competencia, debe saber moverse con el equipo comercial,etc, etc El caso es que no veía muy clara esa figura en el mercado español y según en qué tecnología, naturalmente debido a mi ignorancia. Un abrazo

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